Soluzione CRM e configuratore OFFERTE

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IN BREVE

AZIENDA
GDM SpA

LA SFIDA
Dotarsi di un adeguato strumento di strutturazione e monitoraggio delle attività di sales, che coniughi la semplicità ed immediatezza, con la personalizzazione alle specificità del business GDM.

TECNOLOGIA
CRM dedicato con funzionalità di Sales Force Automation.
 

DETTAGLIO

CHI E’ GDM S.p.A?

GDM SpA, società del gruppo COESIA,  con stabilimenti produttivi in Italia, Brasile, Cina e uffici in USA Turchia, India e nei principali paesi del mondo è leader mondiale nella progettazione e realizzazione di linee di produzione di articoli igienici monouso per bambini ed adulti.
 

ESIGENZA:

Esigenza della direzione commerciale di dotarsi di un adeguato strumento di strutturazione e monitoraggio delle attività di sales, che coniughi la semplicità ed immediatezza, con la personalizzazione alle specificità del business GDM.

Il progetto assume una valenza particolarmente strategica, perché deve consentire di:
  • Sistematizzare il processo pre-sales e sales, mediante una schematizzazione dei passi di vendita;
  • Consentire di arrivare ad una schematizzazione del prodotto e dell’offerta, mediante una scomposizione in elementi di offerta base (processi e componenti di costo);
  • Consentire di arrivare ad una schematizzazione di un modello base di offerta, ripetibile e consistente su tutta la forza vendita;
  • Consentire di generare in modo automatico cruscotti di valutazione, in ottica consuntiva e previsiva, tramite tecniche tipiche di Business Intelligence.
 

SOLUZIONE KLAN.IT:

Sistema di CRM dedicato, con funzionalità di Sales Force Automation: il sistema deve consentire di seguire lo stato delle opportunità in ogni momento (dalla creazione dell’offerta sino al ricevimento dell’ordine) e tracciare l’attività delle vendite nella ricerca della nuova opportunità.

L’applicazione sviluppata da Klan.IT per GDM è accessibile/utilizzabile dalle seguenti figure:
-    AM: Area Manager
-    DC: Direzione Commerciale
-    UTC: Ufficio Tecnico Commerciale
-    ADMIN: Amministratore del sistema
Ciascuna delle figure sopra elencate sarà quindi abilitata ad accedere all’applicativo attraverso l’inserimento di Login e Password. 

Il CRM sviluppato da Klan.IT si integra perfettamente con l’infrastruttura Intranet esistente.
Tuttavia la portata dello sviluppo è tale da consentire di utilizzare nuovi approcci architetturali, che dovrebbero avere l’effetto di migliorare in fasi successive il livello di ingegnerizzazione del sistema Intranet nel suo complesso.
Dal punto di vista architetturale, l’applicazione CRM si integra strettamente con il sistema BAAN per l’iniezione dei dati di vendita ed il prelievo dei dati necessari alla realizzazione dei cruscotti di Business Intelligence.
 

DETTAGLIO SOLUZIONE:

All’ingresso nel sistema CRM, l’Area Manager vede visualizzato il menu delle funzioni operative a disposizione per il suo livello, e una tabella che riassume le opportunità da lui create e gestite. 
Ciascuna opportunità presenta:
  • Codice opportunità
  • Cliente dell’opportunità
  • Area Geografica dell’opportunità
  • Linea di Business dell’opportunità
  • Data creazione opportunità
  • Data ultima modifica
  • Proprietario dell’opportunità (nella visualizzazione del Dirttore, questa colonna diventa significativa)
  • Stato attuale
  • Valore dell’opportunità
  • Pulsanti di funzione (Dettagli/Modifica)

Un sistema di filtri consente di effettuare ricerche nelle opportunità. 

ll venditore può accedere alla funzione nel sistema CRM per creare la nuova opportunità e predisporre il relativo preventivo.
Si lega la opportunità ad un cliente già precedentemente codificato in BAAN o sul CRM (se è un prospect), che sarà selezionabile da una lista predefinita e ricercabile tramite strumenti di scelta veloce. 
Si scelgono successivamente i contatti (nome, qualifica, email, altri contatti) del cliente legati all’opportunità. 
Viene richiesto un nome dell’opportunità per il tracciamento, formato da testo libero, e viene anche generato un codice sequenziale di opportunità dal sistema. 
Tale codice sarà un semplice ID numerico.

Il venditore dovrà ora inserire tutta una serie di dati e informazioni legate alle capacità di investimento, alla capacità produttiva, alle previsioni di aumento volume per arrivare così a calcolare la % di successo per poi passare alla procedura guidata per la creazione di un preventivo.
Terminata la fase di generazione di un’offerta standard, si passa al coinvolgimento dell’UTC, sia per una semplice approvazione della soluzione standard, sia per personalizzazioni più o meno consistenti.

Tramite la schermata di Acquisizione Ordine è poi possibile gestire l’ultima fase del processo di vendita del prodotto: vengono infatti monitorati i pagamenti degli acconti ed è possibile gestire gli eventuali solleciti in caso di mancato pagamento entro la data stabilita.

Il monitoraggio delle opportunità consente di legare una percentuale di successo al valore dell’offerta/opportunità.
In GDM la percentuale di successo era interpretata come un semplice avanzamento dell’opportunità nel flusso di vendita, ma questo non è chiaramente sufficiente: in realtà la percentuale di successo deve essere legata a variabili più legate al processo di vendita stesso, quali il numero di competitor, e la valutazione della solidità finanziaria del cliente. 
Il semplice punto di avanzamento, infatti, non è automaticamente elevata garanzia di successo.

Due sono i fattori che la Direzione potrà controllare: 
  • quanto l’azienda è ben posizionata nella opportunità rispetto alla concorrenza (valutazione soggettiva del venditore con l’aiuto di alcuni dati raccolti), 
  • quanto il progetto ha la possibilità di concretizzarsi per il cliente, perché il cliente usa la macchina per cogliere una concreta opportunità di mercato.

La parte di Qualificazione Commerciale è importantissima e si rende necessario che in questa fase il venditore sia guidato tramite una checklist dal sistema, dove il venditore dichiara esplicitamente di aver verificato opportunità, solidità del cliente, adeguatezza commerciale, confermando di averlo fatto ed inserendo o allegando giustificazioni scritte di queste opportunità. 

L’idea forte è che il sistema forzi l’utente ad ottenere una certificazione, un permesso formale che gli permetta di superare la fase di qualificazione commerciale perchè nel momento in cui il processo entra in Qualificazione Tecnica inizia a consumare importanti risorse aziendali.
Il venditore deve lavorare bene in qualificazione commerciale per evitare di non accorgersi, magari addirittura in fase di negoziazione, della mancata concretezza dell’opportunità. 
In questo modo si evita di impegnare risorse troppo anticipatamente nel flusso di vendita.

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